拜占庭装饰刘百成：没有做不好的市场只有自身问题

【采访背景】拜占庭装饰设计有限公司成立于2001年3月，是一家集装饰、设计、施工、商贸于一体的股份制企业。公司遵循“以客户满意为中心”的服务宗旨，以创建“诚信、卓越”的品牌企业为目标，与社会各界、新闻媒体及同行真诚合作共谋发展。

在十一年的时间里，拜占庭装饰已由一家地域性公司迅速成长为山东省内的连锁性企业，现已开设青岛、即墨、胶州、济南、烟台、东营、淄博、寿光、日照等数家分公司，并被评为山东省室内装饰协会品牌家装企业。拜占庭装饰凭着“创新出精品，诚信铸品牌”的经营理念，迅速发展为青岛乃至山东各地家装行业的龙头企业，先后荣获“市民最信赖的家装品牌”、“知名度的家装公司”、“环保装饰装修材料诚信使用同盟单位”“青岛市环保装饰设计施工企业”“住宅装修装饰行业质量服务诚信企业”“社会公认信誉单位”“室内装饰协会会员单位”等荣誉称号。公司现拥有正式员工300余人，技术工人千余人。

采访嘉宾：青岛拜占庭装饰设计有限公司总经理刘百成

采访记者：房天下 王程程

【记者】：刘总您好我是房天下的记者，非常感谢您再百忙之中接受我们的采访。首先请您介绍一些拜占庭装饰的大体情况吧。

【刘百成】：今年的市场情况不是很好，受房地产的影响。但是作为我们来讲业务主要是分成三块，一块是高端市场。高端市场我们也做了一些外地，比如说：寿光、高密、莱阳、莱西、黄岛。包括城阳李村这附近的工地比较多。室内的别墅相对比较少。我们从去年开始做拜占庭盛世名家，就是家居配套。家居配套现在很流行也就是所谓的软装。软装就是装修结束了之后。做这些装饰，家具，饰品，灯具。包括地毯等等方面的配套。这方面开始也是给我们公司内部的客户来做配套。后来客户需求比较多就就渐渐的形成了这种市场。我们今年年底在准备做一个集成装修。集成装修利用我们拜占庭装饰的几个优势。一是我们有比较强大的设计优势，二是施工优势，还有我们整合家居配饰材料这方面的优势。把这几方面的优势结合起来做这种集成式的装修。集成式装修是针对青岛市内或周边的一些小区。我们针对这些小区可以把方案提前做出来。我们还构想着在主要的小区里做样板间，让客户所见即所得。让所有能看到的包括墙面，地面，顶面，家具，灯具，饰品。让客户看到的所有东西都能在我们这采购。这种方式也是我们明年面对市场的一个主要的方式。

现在看来明年的市场还不会特别好。总体来讲我们把装修分成几个方面，面对客户的时候形成一种批发的模式。这是一种双批发模式。一是把拜占庭装饰能提供的所有服务打一个包提供给客户。二是我们直接进小区，原来是一个客户装修，现在我们尽量把客户集合到一块。目的是给客户提供更优质跟物有所值的产品。再就是通过这种形式尽量的占有大得市场份额。

在这种市场不是很景气的情况下，我们希望通过这种方式，通过我们这种十几年的积累，能够给客户真正实现这种双批发的这种模式。

第二点通过装修这个角度来讲，我们把它分成两种模式，一种是把家装工装化，工装有工装的优势。图纸比较健全，然后材料的分析包括过程控制，包括甲乙双方的交流，以及最后价位的审计都是有一套比较科学的办法。家装一般都是面对客户，客户在这方面不是很专业，所以从这个角度来讲，我们希望把家装工装化。把图纸，施工过程，跟整个流程更加严密一些。能够给客户提供一个链条比较完整的服务。第二种我们要把家装做成非毛坯化，非毛坯房有非毛坯房自己的优势，可以实现从头到尾拎包入住的这种感觉。特别是我们又增加了家具部分的服务，真正可以实现客户拎包入住的这样一个想法。现在客户对非毛坯的认知率比原来要高了许多。主要就是这些方面。

【记者】：刘总刚才也提到了我们有一个方式是下社区，进社区也是我们房天下2012年一个非常重要的战略，您是怎么看待房天下进社区这个形式的？

【刘百成】：我们这个把这个活动结合起来，给客户提供一个他真正想要的东西。作为我们网络媒体下小区的时候，实际上是想跟业主直接见面，能够把我们想给客户的东西，跟客户需求的东西真正的结合起来。

从我们的角度来讲，我们对装修比较专业一些。对于房天下来说公信度要好一些。因为有的时候我们说我们的产品好，但是好在哪里则需要我们之间的交流来证明这个东西是好的。证明这种形式是好的。我们可以一起去见证一些事情。比如可以去看一些我们实际的案例，可以深入的考察我们使用的材料的来源、品牌品质、以及它的档次，包括价位。这样通过这种考察，房天下可以通过这种权威媒体的形式交代给客户。这种结合能让消费者更放心更安心。

因为有媒体的这种监督跟协调在起作用。

共同到这个小区里面去呢，我觉得也需要做比较紧密的结合。从交房之前就可以做。我们是希望真正的拿出我们的服务，跟我们能提供的很直接的材料。因为大家都知道在这种商业环节中你的流程越多。到最后加价就会越多，我们现在直接拿货的厂家大概有七十多家，这些资源是一手的。我们可以直接从厂家挑拨过来作为我们公司的资源。直接给消费者，这样减少了中间的各级代理的环节。这样从费用上来讲是比较合适的，从产品上来讲我们用到了品牌比较大诚信度比较好的产品。而且从价格上来讲是一种批发的模式。

【记者】：我们拜占庭装饰从事家装行业已经有十多年的历史了，那么您觉得青岛软装市场的状况怎么样？

【刘百成】软装在青岛的时间不是很长。但是装饰的本身就应该有后期的配饰的服务。但是现在我们把装饰装修算作了一个板块，把基础建材算作了一个板块，现在又把后期软装算作一个板块。但是把这些板块加起来作重要的是什么呢？最重要的是设计服务。现在的软装公司原来大部分是原来做窗帘、家具、或者是从事饰品方面工作的商家来运作的。我们不一样的地方是，我们原来是做装饰，是做室内设计的。是从设计的角度出发来做软装这方面的工作。设计是软装必不可少的必要因素。软装并不是把家具凑到一起就算结束了。你也看到了我们展厅的家居品种跟风格比较多。因为我们的客户有喜欢各种风格的，所以我们要提供各种风格来满足客户的需求。那可能青岛市场或者市场我们都会去找货去采买，帮客户去解决这些问题。

现在的软装市场跟之前很多行业一样，开始的时候可能感觉这个行业的潜力比较好，会有很多进入到这个行业的。这个行业之所以能做的好就必须要专业，要有自己独特的特点。我相信通过一段时间的整合。会出现一批比较好的企业，也会淘汰一些企业。

【记者】：几年大家都说，家居行业受房地产的影响并不是很景气。您认为今年家居市场的变化是什么？

【刘百成】：从我从事家居行业这些年来看的话。国内的经济发展这些年以来一直没有停顿过。而且我们一直在重复一句话就是，没有做不好的市场，只有你自身可能存在问题，所以说市场很大。只能说你自己做的有问题被淘汰出这个市场了。没有说真正是因为市场因素导致这个行业不行。以往我们经历过非典，经历过金融危机，这次经历楼市的调控。那么这种调控呢我觉得这次应该是影响的一次。可能对行业来说是一个从新调整从新提升的一个过程。这种调整对消费跟对行业来说是好的。因为大家都面临这样一个问题，那可能想赚快钱跟投机性的这种方式可能要被剥离出这个市场。而向我们这种长期做的对这个市场了解也比较深，而且也一直从事这个。希望它真正的成为一种行业的心态来讲，我觉得从这方面来讲并没有太多的觉得市场不好，或者有什么太大的变化。

因为在过程当中，销售方式，产品模式，风格的这种变化，一直都是有创新跟不断调整的，这个一直没有停顿过。现在提到的可能是这个市场能不能持续是不是可以发展的更好还是会下滑。我觉得随着国家调控政策的变化，行业肯定是存在的。在市场不好的时候一样会出现好的企业。这样一些急功近利的公司可能会剥离这个市场，这样来讲对我们是好事。

但是确实这两年的生意受房地产影响不会那么好，销售额会有所下滑，但是市场是没有问题的。因为中国的城市化进程跟现在的整体形势还是在上升的。

【记者】：那么刚才刘总也表示拜占庭的定位是中高端市场。我们在采访中也发现很多企业都表示会拿出一些份额放在二三线市场，那么我们拜占庭在市场定位上会不会发生什么变化？

【刘百成】：市场定位做高端的层面是不会变的，但是覆盖面会更广泛一些。现在青岛市内在限购等政策的影响下，买房购房相对较弱一些，周边市场还是很红火的。所以我们的覆盖范围会更大。但是中高端的市场定位是不会变的。这些年以来通过市场的一些经历，慢慢的形成现在的这样一个定位。这个定位跟随着的是我们设计师的设计水平，施工的能力，能够掌握的资源，和整个的流程。如果说在我们现在的定位的基础上让我们去大量的做套餐模式，我们可能是做不来的。但是做套餐的这种设计公司和他们的整个队伍去做像别墅的大型的装修，可能也有一定的困难。也就是说我们定位在这个层面上，我们所有的流程都是跟这个平面相匹配的。

我们现在确实是在定位一个集成装修的这样一个模式，但是也不等同于套餐模式。我们集成装修的合同是闭口合同。签完合同之后的增项都是控制在合同之内的。从装修的角度来讲我们是希望给客户做一个有品质的生活。而不是因为客户花钱多少的问题。

【记者】：从您刚才的回答可以看出设计师对于消费者跟公司都是非常重要的，他是直接跟消费者接触的一个环节，那么拜占庭对设计师的筛选跟录用是怎么设定的呢？

【刘百成】：设计师从公司角度来讲，我们用了很多跟公司常年合作的设计师。因为这种设计师包括我们每年的培训，每年的投入，包括设计师跟客户常年的磨合。然后能体现出他们的设计水平。做家装的设计师跟生活息息相关，所以要求我们的设计师要有生活的经历。设计不光是说你喜欢中式的或者喜欢欧式的。设计本身没那么简单。设计也分为几个层面。一个是所谓的功能设计，包括水电暖，包括跟家人交流，包括空间利用。这也是一种设计。包括视觉效果的设计。还有就是设计生活。

【记者】：那么请问刘总拜占庭的明年的规划是什么？

【刘百成】：今年年底成立集成装修的部门，明年我们有三个主体，一个就是拜占庭，以高端的装修为主。第二个是拜占庭盛世名家，我们会把后期软装配套做起来。明年我们做的集成装修就是把装修跟后期配饰集合起来的这样一个部门。明年要正式的推广到市场。现在可以透露一部分，我们明年会选定一些小区推出几套免费装修，装修是送的，我们做样板间。

【记者】：下社区是我们房天下明年非常重要的一个活动，如果有机会的话您希望参与这样的活动吗？

【刘百成】：从媒体的角度来讲，一是推广二是对客户负责。还有就是增大交易量。从我们的角度来讲我们可以获得更多的信息，服务更多的客户。从客户的角度来讲，可以给他提供更完善的服务，和更优质低价的服务。我觉得大家肯定把共赢做的比较好的。

【记者】：再次感谢刘总接受我们的采访。

【刘百成】：谢谢